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中國企業培訓講師
華為合同訂單管理
 
講師:陳銳 瀏覽次數:84

課程描述INTRODUCTION

華為合同訂單管理培訓

· 銷售經理

培訓講師:陳銳    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

華為合同訂單管理培訓

課程背景
華為的企業管理已經進入流程化、規范化的階段。華為在市場上不斷取得成功的同時,也在不斷地引入世界*的管理理念和管理方法。而且,華為能夠做到博采眾家之長,把西方現代化的管理思想與中國實踐相結合,創造了華為獨具特色的管理方式。其中,華為在訂單管理上的一整套體系的建立,降低了企業內部履行訂單的成本,加速了訂單履行的進度,改進了訂單履行的質量,提高了客戶滿意度,從而保證了客戶與華為緊密的合作關系,非常值得眾多企業借鑒與學習。

課程收益
如何從客戶需求的前端去挖掘和引導需求
如何正確地分析市場、引導客戶
如何與客戶共同做好市場預測和網絡規劃
如何保證合同質量和訂單履行的質量
如何保證工程進度和項目驗收進度
如何保證訂單的回款

課程對象:總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結合在華為近20年的一線銷售經驗,運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段,帶領學員從華為在市場一線取得的成功案例和經驗出發,總結和提煉出普遍性的理論,使學員迅速掌握核心理念和工具方法,能夠應用到實際工作當中

課程大綱
第一部分 了解合同訂單管理方面的基本知識
一、為什么要進行合同訂單管理

1、市場環境的變化
2、企業良性經營的需要
3、對一線銷售工作的統一衡量標準
4、對客戶需求的準確掌控
5、提高一線銷售人員的經營意識
案例分享:華為對一線銷售機構考核方法的演進

二、合同訂單管理的幾個方面
1、對客戶和項目的引導
2、招投標項目的管理
3、合同條款的談判
4、合同質量的管控
案例分享:華為投標辦是做什么的

三、合同訂單管理的幾個原則
1、全流程貫通的原則
2、綜合運作成本的原則
3、客戶滿意度原則

第二部分 合同訂單履行的主要流程概述
一、公司的組織架構與流程框架

1、什么是流程管理
2、營銷、研發、供應鏈體系流程的相互關系
材料學習:任總關于公司推行流程化管理的講話
3、流程體系的價值
4、流程體系的四個階段

二、公司的主業務流程
1、LTC流程概述
2、MTL流程概述
3、ISC流程概述
4、流程運作的組織層級
討論:是流程匹配組織,還是組織匹配流程?發生碰撞時應該改革哪一個
5、流程體系4個階段

第三部分 合同訂單管理流程實操
一、企業面臨的合同訂單管理的痛點

1、市場需求變化大,難以把握
案例分析:華為手機的預測之痛
2、訂單交付經常延期
3、訂單履行周期太長
4、訂單運作成本居高不下
5、存貨周轉,回款等

二、合同簽訂前的管理
1、市場需求預測
2、客戶需求預測
3、計劃制定(S&OP計劃)
案例分享:華為手機SOP計劃的經驗得失
4、合同商務談判
5、合同評審

三、合同簽訂,訂單接收
1、合同錄入、訂單激活
2、合同履行計劃、采購要貨計劃
3、合同審計、合同成套

四、合同履行過程
1、生產調度、制造、檢驗、包裝、運輸等
2、設備現場驗收
案例分析:海外某代表處混亂的物料管理--如此浪費為哪般
3、設備工程交付管理
案例分析:華為在非洲某國的交鑰匙工程
4、設備工程驗收管理
5、回款管理
案例分析:這算是一個成功的項目嗎

五、關鍵業務節點
1、機會點創建階段
1.1代表處鐵三角的職責
1.2代表處銷售業務支持部
1.3代表處或系統部的SDT團隊
2、合同評審
2.1由鐵三角創建標書或合同
2.2由投標經理或商務經理組織評審
2.3評審的角色與權限
2.4評審決策
3、合同變更及變更評審要求
4、管理合同訂單履行
4.1管理生產進度
4.2管理交付項目
4.3管理合同生命周期
實戰演練:按照CC3鐵三角的角色定位,由學員選擇扮演一種角色,然后寫出該角色在一個合同訂單流程中關鍵任務,并與小組成員分享

華為合同訂單管理培訓


轉載:http://www.cvhqua.live/gkk_detail/64500.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:華為合同訂單管理

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開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
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陳銳
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